前几天有位床垫厂的老板来邯郸出差，于是我们就约了个饭。席间我多次提到了中小家具工厂业绩增长的狗熊掰棒子模式。工厂老板听后很“感同身受”。
如果你仔细观察你会发现，有很多中小家具工厂多年来业绩一直没有做大，但是也没有死掉，而近两三年这批存活了多年的中小家具厂却快要死掉了。
为什么？
因为这些厂，多年来的业绩增长模式就是频繁开店/开发新客户的业绩增长模式。可以说大部分的家具工厂都是这种模式，这里面也不凡有很多所谓的行业大品牌。
家具工厂的业绩增长模式已经由开店增长业绩的模式进入到单店精细化运营管理增长业绩模式的新阶段了。对于这一点，多数家具厂商到现在仍然没有意识到这一点。
经常看我公众号文章的读者应该都知道了这一趋势的变化。因为我曾写过一篇文章，明确的预测了这一趋势的到来。
在这篇文章的第一段我就给出了“家具厂商集体失速意味着什么？”这个问题的答案：意味着简单粗暴的开店增长业绩的模式结束。
2019年3月，我受邀给易卖通平台合作的家具工厂的老板授课。授课期间我给与会的一个老板做了一次互动。
我问其中一位老板说：你有没有统计过你工厂的经销商有多少个？
她回答说：我还真统计过，900多个吧。
我一听吓了一跳。我心里想，南康板块的家具厂规模普遍偏小，如果一个工厂的经销商有900多个，那应该是比较大的企业了。
于是我问：您方面透露下，你工厂月均销售额有多少吗？
她回答：一个月一百多万吧。一年一千万左右。
我心里默算了一下，一年一千万销售额，900个经销商，一个经销商能卖她多少货。然后我问了她这样一个问题：连续三个月拿你货的经销商有多少个？
她回答说：常拿货的有一二十个吧。有的经销商一年才从我这里拿一次货。现在的经销商精的很，他到处拿货，谁家（工厂）做活动他拿谁家的货。现在的经销商很不忠诚的。
我说：你说你有900多个经销商，我还以为你工厂一年至少也能卖5000万以上。常拿你货的经销商也才一二十个。这一二十个经销商是专卖店客户，或者是专区店客户？
她回答说：不是，都不是。就是拿我散货的客户。我说的是这一二十个客户卖我们家的产品卖的比较好，所以，经常返单拿货。
在大会上，我明确的给她下了一个结论：你说你有900多个经销商，在我看来，你一个经销商也没有！你这900多个经销商是所有南康家具厂的经销商，是你的经销商，也不是你的经销商。如果你工厂的业绩要是靠这900多个经销商是永远靠不住的。你工厂每月的销售业绩也是无法保障的。
这位老板娘也很健谈，立马调侃的说：是呢，所以，这不来听听王老师来怎么解决这个问题的嘛！
在这次会议上，我当着在场百位工厂老板的面说：你们工厂现在业绩增长的模式都是狗熊掰棒子的业绩增长模式。你每天、每月、每年必须去不断的开发新客户才能保持你现有的业绩，否则你就面临没有订单的局面。之所以你现在还有订单，是因为现在市场还处在卖方主导市场向买方主导市场的过度阶段，再过两三年到完全的买方主导市场的条件下，你工厂的获客将会更难。现在的业绩增长模式就会失效！现有的业绩表现也保持不住！
家具工厂的业绩增长模式已经从开店增长阶段过渡到单店精细化运营增长业绩的阶段。如果现在的家具工厂还以招商开店为主要的业绩增长手段，必然会逐步被市场所淘汰！
我们看到，多年来高度依赖一年两次家具展会完成渠道客户招商和展会期间获取订单的家具企业在近两三年逐渐败下阵来。
为什么？
因为家具市场已经由原来卖方主导市场的阶段过渡到买方主导的市场阶段。对于家具工厂的“只管招商、不管营商”的增长业绩模式而言，已经严重落后于市场发展所处的新阶段了。也就是说工厂那一套狗熊掰棒子式的拓新店/新客户的模式已经玩不转了。
当开店的速度跑不赢关店的速度的时候，工厂的业绩往下掉是必然的。
作为工厂下游的经销商也面临着多重考验。经销商开店成功的概率也在逐渐降低。也由于中国南北差异，城市级别差异、终端卖场的饱和度差异、全国各地的竞争环境所处不同阶段的差异。加上经销商受自身认知局限和对竞争环境认知不清的混沌状态，导致多数经销商在这个新阶段变得无所适从。开店的成功率大大降低。
在新的市场阶段、厂商博弈加剧，频繁关店成为常态。家具工厂逐渐失去了选择渠道商的主动权。谁能迎合渠道商的个性需求，谁将赢得与优秀渠道商的合作机会。因此，家具工厂建立一套厂商一体化的共赢发展体系才是厂商能够长期共赢共同发展的基础。然而，我们看到，现在多数家具工厂还沉浸在不断开店、开店、再开店的狗熊掰棒子的增长业绩的路径依赖当中。
家具终端门店的发展也已经走过了四个阶段，现在已经跨入了第五个阶段：家具终端门店精细化运营赚钱时代。
还想躺在开店捡钱时代、开场/进场赚高利润时代、进场抢个好位置开店赚钱时代、开大店开多店盈利的时代已经过去了。
任何事物的发展都有一个阶段性，既不可操之过急，也不可落后于时代，如果我们把握不住市场发展的这个阶段性，就可能进退失据，同时也可能好心办坏事。要知道，太超前“会跳楼”，太滞后“会饿死”，随大流只能赚个辛苦钱，唯有适度超前，才能吃到 “最后一块奶酪”。
